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大客户销售前沿信息_大客户销售岗位职责描述(2024年12月实时热点)

内容来源：麦吉窗影视所属栏目：教程更新日期：2024-11-30

大客户销售

大客户销售的核心目标与关键区别一、大客户销售与普通客户的区别 𐟓ˆ 采购规模大客户通常具有更大的采购规模，其采购金额可能是普通客户的数倍甚至数十倍。例如，一家大型企业在升级办公软件时，可能会一次性采购上千套软件授权，涉及金额高达数百万元；而普通小型企业可能仅需采购几套办公软件，花费不过数千元。这种巨大的采购规模差异，决定了大客户销售在业务量和潜在收益方面具有更高的量级，同时也意味着销售过程中的风险和责任更大。 𐟏⠥†𓧭–流程普通客户的决策流程相对简单，可能仅需一两个关键人物拍板即可。然而，大客户的决策流程则复杂得多。以一家大型企业采购新的生产设备为例，其决策过程可能涉及多个部门，包括生产部门提出需求，采购部门筛选供应商，技术部门评估设备性能，财务部门审核预算，高层领导最终审批等。这一过程中，每个环节都有不同的利益诉求和考量因素，销售团队需要与众多关键人物建立联系、沟通协调，确保各个环节都对销售方案表示认可，才能推动交易顺利进行。 𐟔 需求复杂性普通客户的需求通常较为单一。而大客户在采购设备时，不仅要求产品质量上乘、符合标准，还需要供应商具备大规模供应能力、提供定制化服务、确保稳定的交货期以及完善的售后服务体系等。此外，大客户的需求还可能受到其内部战略调整、市场竞争环境变化等多种因素影响，这就要求销售人员深入了解客户企业的整体运营情况，才能准确把握其需求。二、大客户销售的核心目标 𐟤 长期合作关系的建立在大客户销售中，建立长期合作关系是重中之重。与大客户达成一次交易只是合作的开端，而非终点。通过持续提供优质的产品和服务，赢得大客户的信任和依赖，从而建立起长期稳定的合作关系，能够为企业带来持续的业务增长和稳定的收益流。 𐟌Ÿ 满足并超越客户的业务需求大客户的业务需求是复杂多样且不断变化的，销售人员必须深入了解客户的行业动态、企业战略和业务痛点，提供定制化的解决方案，以满足并超越客户的期望。

菜菜，我是新来内环线的妹子，26岁，长得还可以。前两天相亲，有个青年才俊，211本科，著名超市大客户销售经理。见面吃饭，吃的是人均300的大饭店。性价比很高，我吃的很开心。再问，男的这么上心，是不是家里条件比较好？答：他在公司里的报销额度就是人均300。不要自我加戏。

𐟓š 提升大客户销售技巧的经典书籍推荐一、《价值竞争：以客户为中心的销售转型》这本书从系统上介绍了大客户销售的全过程和关键节点，提出了价值竞争的理念，即以客户为中心的销售方法论。它涵盖了客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等方面，提供了一揽子的解决方案。二、《攻心式销售》这本书是国外经典作品，被微软、惠普、英特尔等国际知名企业广泛认可。它以“以顾客为中心”的思路，迅速找到客户并服务客户，指明了直达客户内心的全新路径，在缩短销售周期上取得了重大突破。三、《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》销售面临巨大的压力，如何转变和调整自己的心理状态？这本书提出了新的销售思维模式和方法，在工作责任、工作认可度以及激励奖赏三个层面进行规划设置，帮助销售人员克服恐惧，积极面对销售挑战。四、《销售拜访：如何约见并说服订单背后的关键人物》每张订单背后都有一位关键人物，搞定了关键人物就等于搞定了订单！问题是如何搞定？到底谁是呀？即使知道谁是，也不知道如何接近和约出来。本书就是为此而来，提供了一套约见和说服关键人物的方法。五、《学问ORID：100种提问力创造200倍企业力》这本书虽然不是专门针对大客户销售的书籍，但职场对话也是销售对话的关键。问对问题，把握需求，是大客户销售的基本功。本书通过100种提问技巧，帮助企业提升销售能力。六、《价格谈判：如何在价格异议中成功胜出》价格是销售中的一个敏感话题，也是关键话题。如何有策略地谈判价格，则是一个大客户销售成熟的标志之一。本书提供了价格谈判的策略和方法，帮助销售人员在价格异议中取得成功。七、《大客户销售：谋攻之道》这本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：人、流程和方案。销售人员需要掌握客户做出采购决策的理由，踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。八、《智慧营销：精准销售新策略》本书作者提出了I Owe U销售策略，让销售人员和顾客建立起全新的顾问式销售关系，更加紧密、信任和坚固，不会被一些外在的因素所干扰。九、《大客户销售：能力测试与成长》这本书中的测试题源于生活，随时用书中的题目检查和提高自己的驱动力、观察力、思考力等10大关键素质和5大关键技能，帮助销售人员不断成长和提升。

大客户销售全攻略：5分钟快速上手 ### 什么是大客户销售？𐟤” 大客户销售可不是一蹴而就的，它需要你具备处理大额订单、复杂的决策链、以及长期客户关系管理的能力。简单来说，就是你需要有耐心和毅力，去深耕每一个大客户。大客户销售全流程𐟓– 客户洞察：了解你的客户首先，你得搞清楚客户所在的行业发展趋势、财务状况、管理团队信息等等。这些都是基础信息，能帮助你更好地了解客户。决策链梳理：找到关键人物接下来，梳理决策链，搞清楚谁在决策链上起关键作用。你需要评估这些关键人物的影响力、客户关系以及他们之间的关系。个人洞察：深入了解关键客户对决策链上的关键客户进行个人洞察，了解他们的职业发展经历、需求以及院校背景。这些信息能帮你更好地定位他们的需求和痛点。客户需求梳理：找到痛点最后，梳理客户需求，了解他们现有的网络情况、痛点以及竞争分析。这样你就能更准确地找到他们的需求点。客户拜访：准备工作要做好𐟑€ 客户拜访前的准备至关重要，每一个细节都可能决定成败。见客户前的准备：六问自己客户最近在做什么？他的社交圈在做什么？我这次见面的目的是什么？需要准备哪些人、事、物？客户会问哪些问题？要留下哪些话题促成下一次见面？拜访中的注意事项：细心观察在拜访过程中，要仔细倾听，注意观察客户的反应，及时调整自己的话题。同时，通过微表情、动作、眼神等积极反馈客户的表达。及时记录和总结：保持沟通如果是正式会议，记得在会议结束前做好口头总结，例如遗留问题、解决时间、责任人等。这样能确保信息的及时传递和闭环。拜访后的跟进：保持联系𐟓ž 拜访结束后，要及时反馈闭环问题。如果问题不能及时解决，也要及时反馈给客户，保持沟通，建立信任。客户关系建立：持续努力𐟒ꊥ𛺧닥ˆ𗥅𓧳𛩜€要时间和耐心。下一篇文章，我会详细讲解如何建立客户关系，让你的大客户销售之路更加顺畅。希望这篇文章能帮你在大厂面试中脱颖而出，祝你好运！𐟚€

一般来说，我们把B to B（企业对企业）的销售称为“大客户销售”。它不仅是一种交易行为，更是一种战略互动。在大客户销售中，我们可以把知识分为两大类：内部知识和外部知识。内部知识涵盖了企业知识、运营知识、产品知识、技术知识以及服务知识等。内部知识的深度和广度直接影响到企业对市场变化的响应速度和创新能力。外部知识则包括市场知识、行业知识、客户知识和竞争知识等。外部知识使企业能够洞察行业动态、市场趋势，理解客户需求，评估竞争对手，从而做出前瞻性的决策，避免盲目行动。在大客户销售过程中，不是所有的客户都是你的客户，并非所有潜在客户都值得企业投入资源，应该甄别那些与企业战略相契合的 “黄金客户”，并专注于那些最有可能带来积极结果的客户，以实现资源的最优配置。根据美国营销协会的一项研究报告显示，约有60%的企业因未能准确识别其理想客户类型而导致销售额下降。销售经验不足的业务型销售，往往容易陷入“客户要啥给啥”的陷阱，最终导致资源分散，效率低下——在内部流程中，同样应该确保你的努力集中在最有可能产生积极结果的地方。决策过程中的信息过载会导致决策瘫痪。因此，大客户销售中的角色不仅是供应商，更是决策助手，帮助客户简化购买决策过程，降低客户的决策风险。 #动态连更挑战# #大客户销售# #销售#

群面心得：你真的准备好做销售了吗？ 𐟏⠩‚㦬᧾䩝⧻历，真的让我收获颇丰。首先要感谢大厦的保安大叔，他给了我一个临时休息的地方，让我有了个坐着面试的“小天地”。也得感谢汉庭酒店，毕竟我是看到它的招牌才进去问的。 𐟑堧𞤩⦵程是这样的：先是每个人轮流自我介绍，然后谈谈对销售的理解和对高顿的了解。接着是回答两个问题：你觉得大客户销售应该具备的核心特质是什么？你身上的哪些特质对从事这份工作来说是优势，哪些是劣势？ 𐟤” 回顾自己的表现，我发现自己在自我介绍时太突出教师身份了，这可能在其他面试者中显得有些劣势。对高顿的了解也只说了两句，后面举例自己到过的咨询公司也没起到太大作用，感觉有点画蛇添足。 𐟒젥œ襛ž答第二个问题时，负责人先提问，然后给我们1分钟思考时间，之后他随机点人回答。冷酷的面试官点到了我，我的回答却太过单薄，来来回回就一个点（解决问题的能力），估计他都能感受到我缺乏准备，至少对大客户销售的背调不够。 𐟓 说到自己到劣势和优势时，这个问题我好像记错了，在回答时就有点跑偏。我回答自己到优势是能够写培训方案和演讲表达，表达能力贼好。然后我就被邀请下线了。𐟘… ❤️ 总结一下：前期对大客户销售的背调不够。对问题的理解跑偏了。缺乏垂直销售工作经历。第三点是硬伤，尤其是在群面中，一下子就能看出差距。这次群面虽然短暂，但真的让我认识到了自己的不足。也许我真的需要再好好考虑一下，自己是否真的适合做销售。

顶级销售的三把钥匙：态度、技能和知识在To B的业务领域，大客户销售的重要性不言而喻。要想在大客户销售中脱颖而出，你需要掌握三个关键要素：态度、技能和知识。今天，我们来聊聊其中的“态度”部分。态度：利他之心 𐟒ኊ做大客户销售，首先要有一颗利他之心。利他之心不仅仅是想着如何把产品卖给客户，更要考虑如何帮助客户成功。当你真心实意地为客户着想，你的态度会传递出去，客户能够感受到你的诚意。如何做到以客户为中心？ 𐟤” 以客户为中心并不是一句空话，你需要回答以下六个问题：客户面临的挑战和机遇是什么？客户的客户和对手是谁？客户的决策人和决策机制是什么？客户的企业文化、价值观是什么？客户的目标、工作重点是什么？客户的业务和盈利模式是什么？然后，你需要做到以下几点：从客户的角度考虑问题。不要只站在自己的角度，而是要换位思考，理解客户的压力和需求。用客户的语言交流。如果你能用客户的行话和他们交流，他们会觉得你更贴近他们的需求。为客户创造价值。不仅仅是为了卖产品，更要为客户提供解决方案，帮助他们取得成功。个人经历分享 𐟓– 以前在思科工作时，斯诺登事件发生后，有客户的领导问我：“如果你来做这个司长，你会买思科产品吗？”我回答说：“不会，因为我会考虑自己的仕途和政治生涯。”他笑了，说：“咱们一样，那就别做了。”我回去后对部门员工说以后不做政府了，可以做教育、医疗，因为政府部门客户买我们的产品压力太大，担心会有政治风险。这个故事告诉我们，换位思考和为客户创造价值的重要性。只有真正站在客户的角度，才能找到真正的销售机会。总之，态度是成功的第一步。只要你真心实意地为客户着想，你的销售之路一定会更加顺畅。

销售不出业绩的9个原因#销售# #销售技巧# #职场# #大客户销售#

康希通信公告重大重组后，股价反馈似乎一般，投资者为何在用脚投票？一方面，公司上市后业绩大变脸背后是大客户依赖症开始显现，第一大客户销售额骤降；另一方面，公司在天量解禁到期之际，公司此次启动重组，究竟是为配合做市值还是做业绩，抑或其他？康希通信天量解禁后重组是否做市值？大客户病显现第一大客户销售额骤降 →康希通信天量解禁后重组是否做市值？大客户病...@新浪财经

𐟎磻祮⦈𗩔€售全攻略𐟒𜊰Ÿ” 探寻大客户销售的奥秘，一张作战地图带你玩转销售流程！ 𐟓Œ 第一步：客户规划绘制目标客户清单，深入分析行业、区域及客户关键信息，为后续销售策略奠定坚实基础。 𐟓Œ 第二步：转换商机巧妙约见客户关键人，确保会议时间、地点等细节得到确认，避免“放鸽子”情况发生。 𐟓Œ 第三步：接触权力拜访客户后，及时发送会议纪要邮件，展现职业素养，同时明确双方共识与工作计划。 𐟓Œ 第四步：方案呈现与高层决策者沟通，确认联合工作计划，利用心理暗示提升客户满意度，并发送拜访邮件巩固关系。 𐟓Œ 第五步：异议处理针对客户疑虑，提供充分证明并确认最终合作方案，为签订合同铺平道路。 𐟓Œ 第六步：商务流程无论是招投标还是谈判，确保合同签订的及时性，为后续合作提供有力保障。 𐟓Œ 第七步：服务营销交付只是开始，定期反馈项目成功标准，与客户共同庆祝成功，深化合作关系。 𐟌Ÿ 大客户销售，不仅是一场智慧与耐心的较量，更是一次双方共赢的旅程。掌握这张作战地图，你将在大客户销售领域所向披靡！

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